マンガから見るWebマーケで成功するための4つの要因！
こんにちは！本気ファクトリーでインターンをしています、「仮装」男子大学生深山陽太郎です。なんか本気ファクトリーのHPのなかで僕写真ってすごく浮いているのんで今回は仮装ではなく普通の画像にしてみました。では、「マンガでわかるWEBマーケティング」で学んだことを書いていきます！
本書は企業のネット活用のべ１５年以上携わってきた筆者が感じた「wedマーケティング」に関する不正確な認識、偏見、または過度な期待など、wedマーケティングという手法が誕生して以来ずっと存在する「壁」を取り払うために書かれた本です。そのため、webマーケティングの基礎の基礎から詳しく解説されています。それも、ほかの本とは一線を画するやり方で…。
本書の最大の特徴
それは何と、ストーリーがマンガで書いてあること！しかも主人公かわいい！キャラクターもみんな個性的！マンガ（仕立てのストーリー）→（マンガのストーリー内で扱ったテーマの）解説→マンガ→解説という順番で書いてあるため、活字だけの解説本よりもより深い理解が得られます。「Webマーケティングについては知りたいけど、活字はちょっと…。」という人はマンガとして読むもよし、「Webマーケティングについてガッツリ学びたいぞ！」という人は頭っからすべて読むもよし！自分の興味ある部分や知ってる単語のある章からなど、行ったり来たりしながらでも読めるように書かれた本書！いろいろな方法で、好きなように読むことが出来ます！気になるストーリーは以下の通り。
瞳のWebマーケティング奮闘記
主人公はWebマーケッターの三立瞳。創業120年の超一流の大手住宅メーカー「一洋ホーム」からゴールデンウイークに予定されているキャンペーンを成功させるためのネット戦略を考えて欲しいという依頼を受ける。初めての一流企業相手の仕事に気合を入れて臨む瞳。しかし、担当責任者との理解の齟齬が原因でこのキャンペーンを失敗してしまう。いったいどうなる瞳。そしてその先にある結末とは…！？
本書で見る、4つの成功要因
瞳が行ったキャンペーンの施策でいったい何が成功要因だったのか。Webマーケティング勉強中の自分なりに考えてみました！
１． マジックワード「マーケティング」を正しい理解を
まず、そもそも「マーケティング」とは何かを理解していないと始まりませんよね。本書では、「マーケティング」を「事業の現状を分析・考察したうえで、企業の成長につながる戦略や施策を考え、実行に移し、その企業の成長を継続させる考え方や取り組み」のことだと定義しています。つまり、Ｗｅｂマーケティングとは、「Ｗｅｂを活用した考え方により、売り上げと利益が上がる仕組みや仕掛けを作る戦略やその施策のすべて」、または、「Ｗｅｂを活用することで『マーケティング』を促進させる考え方とその取り組みのすべて」と定義できます。
２． 第一歩目にして最難関、KPIの適切な設定する
最初に、「『ＫＰＩ』ってなんやねん！」という方のために以下にビジネススクール・グロービスの「ＭＢＡ経営辞書」からの引用を記します。
重要業績評価指標（ＫＰＩ：key performance indicator）
「組織の目標を達成するために重要な業績評価の指標。業績評価指標を定めることで、目標が明確になり、現状のパフォーマンスの把握ができる。それにより、目標値との差異分析や、組織行動の再調整という目標達成への改善プロセスが機能する。 また、指標は、組織の目標と因果関係があるものにすべきだ。間違った指標を設定すると、いくらモニタリングしても目標達成しない。戦略を変更するなら、新たな目標に合わせた評価指標を、柔軟に設定しなおすことが重要である。 なお、指標は多すぎても混乱をきたす。適切な指標を設定し、モニタリングしてこそ、組織の目標を達成できる。」
簡単に言うと、「目標達成を目指すうえで、実際の行動の目安となるように、分かりやすくした数値」のことです。つまり、「ＫＰＩ＝目標」ではなく、「ＫＰＩ＝目標を達成するための行動の指針となる指標」なんです！具体的な事例は本書で是非確認してみてくださいね。さて、Ｗｅｂマーケティングに限らず、マーケティングにも言えることですが、第一歩目となるのがこの「ＫＰＩ」。しかし、一歩目でありながら最も重要な事柄でもあります。なぜなら、このＫＰＩの設定を間違えると目標が達成できないからです。業種や職種、業態、扱う商品によってＫＩＰ策定は大きく異なるため、一概に言えることは少ないです。しかし、筆者はこのＰＫＩ策定に関して最も重要なことはＷｅｂだけでＫＰＩを策定するのではなく、Ｗｅｂを含め、テレビ、ラジオ、新聞、雑誌、アウトドア、そして、営業・販売部隊などすべてのメディアと販路全体を俯瞰した、一気通貫したＫＰＩを策定する事だと述べています。エンドユーザーから見れば販路が違ったって同じブランド。そのエンドユーザーにメッセージを届けたい！と思うなら、テレビだのＷｅｂだの店だのと言って分けている場合ではないからです。Ｗｅｂを販促やキャンペーンなどの一時的な手段で利用するのではなく、継続的に売り上げと利益を創出するマーケティング手段として位置付けた上うえで、企業経営のバリューチェーンに組み込み、コミットメントしている企業はまだまだ少ないようです。
３． リファラを分析してLPOを！
リファラとは、あるサイトに行きつく前にいたサイトのことです。これは、アクセス解析ツールを使うとわかります。つまり、Webマーケティングではお客様がどこからきたのか（自分たちのサイトにどのようにたどり着いたか）がわかるわけです。
検索エンジン（Yahoo!やGoogleなど）
ノーリファラ（ブックマーク、直接URL入力） ➔ 自社のホームページ
外部広告（Yahoo!やGoogleなどの連動広告）
おおざっぱに分けてお客様が来る経路（リファラ）はこんな感じです。ここから、自社の施策がうまく機能しているか、ということもわかります。例えば、外部の広告から来た人が多いなら仕掛けた広告の貢献が大きいといえるし、逆ならその広告では効果がないことがわかります。そんなリファラ群の中で最も強力だとされているのが「検索エンジン経由」のリファラです。それは、お客様を見込み客（製品を買う可能性が高いお客様）とそうでないお客様を選別できるからです。
例えば、皆さんが〇〇ホームで家を買うとします。そのとき、「もう〇〇ホームで家を買おうと思ってます！」という人なら「〇〇ホーム モデルルーム」や「〇〇ホーム 高知県」などと、具体的に検索するでしょう。しかし、「まだどこで買おうか悩んでます。〇〇ホームって何なの？」と考えている人は「〇〇ホーム」の一語を検索にかけるのではないでしょうか。入力キーワードでお客様の興味の度合いを推測することが出来るのです。
これらの入力されるキーワードをあらかじめ予測して、入力されたキーワードごとに別々のWebサイトを用意するのがLPO（Landing Page Optimization：入口ページの最適化）です。まだ、自社のことをよく知らないお客様には商品を売り込まないといけませんが、もともとよく知っているお客様にはその必要はありませんよね。なので、検索されたキーワードごとにサイトを別にした方が、お客様の購買意欲をより刺激することが出来るのです。
４． ピンチをデータベースで乗り切れ！
瞳はとある大きな失敗をしてしまいます。ケアレスミスが原因でモデルルームを予約した全国のお客様５千人に対して誤った場所へのリマインドメールを送ってしまうというとても大きな失敗です。おかげで苦情が殺到し、大パニック。そんなとき、瞳はデータベースを活用してこのピンチを乗り越えます。その方法は、初めてのお客様と二回目以上のお客様とで内容を変えて謝罪メールを送るというものです。理由は初回のお客様とリピーターのお客様では家を買いたいという本気度が違うと考えたからでした。
過去の問い合わせや購買履歴、性別、年齢、居住地、職業などのデータをもとに、お客様にサービスや商品を提案することをデータベースマーケティングといいます。Amazonを思い浮かべていただければわかりやすいでしょうか。この手法はどんな取引にも、商売にも使われています。今回、瞳はこのデータベースマーケティングをトラブルの対処法として使ったということが特徴的です。もちろん、この方法がすべての企業に当てはまるとは限らないでしょう。しかし、データベースマーケティングはいろいろなことに応用できるということがこの事例からわかるのではないでしょうか。そのためにも、筆者は以下の三つをデータベースマーケティングの効果を最大化させるための条件としてまとめています。
１． 必要なデータが高い精度で定期的に、または毎回回収できていること。
２． そのデータの定性、定量の両面で分析し、活用する力があること
３． データ分析の結果を次のアクションに活用できる方法が仕組化されていること
最後に
いかがだったでしょうか。今回は本書のストーリーに沿って自分なりの解釈でWebマーケティングに成功するための要因をまとめてみました。本書は本当にわかりやすいです。マーケティングの初心者にとってのバイブルとなる本書、ぜひ読んでみてください。
