3C分析の「顧客・市場」について調べ方・考え方
今回はネットマーケティングの「事前分析」で3C分析の「顧客・市場」について考え方をお伝えします。
先に結論をお伝えするとステップは
1.自社の顧客が本当は何を求めて自社と取引しているのか？を考える
2.未取引であっても自社と取引する可能性がある顧客はなぜ、自社を求めうるのか？を考える
3.そういった顧客がネット上にどれくらいいるのか？をツールを使って考える
というステップになります。
かの有名な経営学者「P・ドラッカー」もその著書で「企業の目的は顧客の創造である」と述べていますが、
マーケティングにおいて「誰が顧客なのか？」というのはひとつの大きな問題です。
これは言い換えると「何を欲している人が顧客なのか？」ということでもあります。
「ドリルを売るには穴を売れ」と言われるように「どういうものとして自社商品・サービスを売るのか」
によって「何を欲して自社商品を買っているか？」ということは必ずしも自明の内容ではないのです。
有名な例で言えば「サードプレイス」を掲げるスターバックスがあります。
扱っている商品は主に珈琲ですが、同社は「珈琲が飲みたい人」を顧客としては捉えておらず、
「家でも会社でもなく寛げる場所を求める人」を顧客としておいており、
寛げる場所の確保方法として珈琲を提供しているだけなのです。
スターバックスをぱっと見て、「ここの顧客は寛げる場所を求める人」だと思う人はなかなかいないと思います。これと同様に貴社の商品・サービスについても「何を求める人が顧客なのか？」ということを考える必要があります。よく、「顧客はどんな人ですか？」と聞くと「30代位の女性で年収～万円位の人で・・・」という回答が返ってくることがありますが、これは顧客の属性であって「顧客像」ではありません。（顧客の属性はそれはそれで重要ですが、それは次のステップです。）
1.自社の顧客が何を求めて自社と取引しているのか？を考える。
「自社の今の顧客は何を求めているのか？」もしくは「何を求めている人であれば自社の顧客になりうるのか？」という問いに対する回答が「顧客は誰か？」ということです。なお、この問に唯一絶対の答えがあるわけではありません。先ほどのスターバックスが「美味しい珈琲を飲みたい人」を対象にしても間違っているわけでは有りません。そこは多様な選択肢の中から企業として「誰を顧客とするか？」を選ぶするものであり、外形的な状況から一つに決まるということはありません。ただし、もし「美味しい珈琲を飲みたい人」を顧客にするのであれば店舗設計やブランディング、商品である珈琲自体などガラッと変わってしまうことは間違いありません。（実際、スターバックスの珈琲自体がめちゃくちゃ美味しいと思っている人ってそんなにいないと思います。）ですので顧客を考えるときはまず、現在の自社の顧客の状況を鑑みて「何を求めて自社と取引しているのか？」をじっくり考えていただきたいのです。
2.未取引であっても自社と取引する可能性がある顧客はなぜ、自社を求めうるのか？を考える
実際に存在する顧客の方がわかりやすいことは間違いありませんが、顧客になりうるのは現在の顧客だけとは限りません。どういう顧客であれば取引が発生しうるのか？を考えていただくことも必要です。今、アプローチできていない顧客層が存在するのであればその人達が何を求めるのか？を考えることは現在の顧客のことを考える以上に重要です。また、前回もお伝えしましたが、実事業とネットでは「場所」が違います。ネットだったらどうなんだろうか？ということも合わせて考えていただくとより広く顧客を捉えることができると思います。
3.そういった顧客がネット上にどれくらいいるのか？をツールを使って考える。
やっとネットマーケティングっぽいお話をしますが、ネット上では「顧客のニーズ」が実はある程度見えるようになっています。そしてみえるようにするツールを提供してくれている会社があります。しかも無料でです。それが、有名なGoogleとYahooです。（株式会社クロスリスティングという会社が有料のツールを出されていますが、それは別の機会にご紹介します。）
・googleキーワードプランナー
・Yahooキーワードアドバイスツール
Yahooとgoogleは日本で2大検索サイトですが、そのサイトで「どのようなキーワード」が「何回くらい」検索されているか？を簡単に調べることができます。（キーワードの探し方は色々とやり方があるのですが、まずは上記から始めると良いと思います。）SNSやメルマガなど他の方法もないわけではありませんが、ネット上で何かを探すときに圧倒的に使われているのが検索サイトです。「検索サイトで探す＝キーワードで探す」ですので顧客のニーズはキーワードにあらわれているのです。上記2つのツールは「それが見えるようになっている＝ニーズが見えるようになっている」ということなのです。
使い方は至って簡単です。というところで字数が尽きてしまったので次回は上記ツールの使い方をご説明します。
明日も更新するので読んでくださいね。
